どうも、NaOです。
突然ですが、
次のように、ホームセンターに来た客が
本当に欲しいモノは何だと思いますか？
客「ドリルはありますか？」
店員「あいにく、品切れとなっています」
客「。。。（それを聞いて帰る） 」
もし、客が欲しかったものが
「ドリル」と
答えた人は、
お客さん目線が
すこし足りないかもしれません。
答えられなかった人は、
お客さん目線を強化するするためにも、
この記事を読んでおきましょうね。
客が本当に欲しいものは？
商品の価値は３層構造（コトラーの３層モデル）
商品には３つのレベルの価値構造があります。
自動車を例に挙げると
①中核的な価値（＝走る）
②実体的価値（＝燃費、走行性能）
③付随機能（＝アフターサービス等）
です。
では、冒頭にも出した
ドリルの中核的な価値は何でしょうか？
そうですね、「穴をあける」
ということになりますね。
では次に、
ドリルを求めた客が
本当に欲しかったモノは何でしょうか？
それは、つまり「穴」ということになりますね。
「中核的な価値」をもとに、商品を考える
客が本当に求める
商品の中核的な価値がわかると
さまざまな、
商品やサービスを考えることができます。
例えば、ドリルが欲しい客（本当は穴が欲しい）には
・穴あけサービス
・穴の開いた板
を提供することができます。
あくまで
客の欲求は「ドリルを買うこと」ではなく
「穴を開けること」ですので
穴をあける手段は何でも良いのです。
つまり、客の要求は
穴（最終目的）＞電動ドリル（手段）
ということですね。
この客の最終目的を見誤ると
ついつい、売り手の都合で考えてしまい、
ドリルを買いに来た客に、
回転数などの性能を説明してしまいます。
客にとっては回転数の性能なんでどうでもよいのです。
客の視点で考えた場合、
ドリルの性能の説明よりも、
課題解決の方法(穴をあける）求めているのです。
客が最終的に何を求めているのか（客目線）を
見誤らないように注意しましょう。
最後に
客が求める中核的な価値が
わかるようになると
様々な商品やサービスを提案することができます。
身の回りにある商品の
中核的な価値が何なのかを考えてみてくださいね。
